Por: Diego Rivas; analista de datos de Agencia Imán.

Introducción

Para sobresalir y hacerse notar en el mercado es necesario diferenciarse, en especial cuando este es muy competitivo.

Teniendo en cuenta lo anterior, nos puede llegar la pregunta de ¿Cómo nos diferenciamos correctamente? Si pensaste que bajar tus precios es la forma más eficiente, déjanos decirte que es un error común, pero no te preocupes, hoy te contaremos como hacerlo.

Proceso de Innovación

Para innovar y diferenciarte, debes tener en cuenta tres cosas:

• La opinión y sentir de los clientes 🗣️ 

• Lo que hace o no tu competencia 🔎 

• Tus capacidades de atender un problema 💰 

¿Qué proceso debo seguir para diferenciarme?

1. Entrevistar a los clientes del mercado: debes encontrar la manera en que los compradores te digan los problemas que los llevan a adquirir un producto o servicio; además, las complicaciones que ninguna empresa les ha resuelto. Para esto te dejamos el mapa de empatía que es una herramienta muy útil para formular tu encuesta.

2. Evaluar dolores: ahora que ya sabes los problemas que tus clientes tienen, debes identificar cuáles le quitan más esfuerzo, tiempo y dinero.

3. Revisa a tu competencia: observa si tu competencia resuelve estos problemas del mercado, si es necesario, ve a comprarles y vive la experiencia de ser su cliente.

4. Usa los huecos no cubiertos: ya identificaste los problemas que tu competencia no resuelve, o los que resuelven parcialmente. Ahora, debes aprovecharlos para crear una solución eficiente o que lo haga mejor, si ya existe una.

Cómo usar tus datos

El proceso de la encuesta es muy importante, ya que de aquí sacarás las conclusiones a partir de los dolores/esfuerzos de tu cliente. Es indispensable que te hagas preguntas como estas:

• ¿Cuánto gasta mi cliente para resolver este problema (en dinero, tiempo o esfuerzo)?

• ¿Qué tiene descontento a mi cliente?

• ¿Qué quiere o piensa mi cliente que puede resolver su problema?

• ¿Cómo hace sentir este problema a mi cliente?

Respondiendo a estas preguntas, y otras que debes formular, podrás conocer de forma más exacta lo que tu cliente realmente necesita y no lo que las empresas creen que quiere.

La ventana de oportunidad

Si llegas a crear una solución (producto o servicio) que resuelve el problema de tu cliente, debes saber que tu competencia estará al tanto. La ventana de oportunidad es el tiempo que tienes antes de que las demás empresas logren copiarte o hacer algo mejor.

Teniendo esto en cuenta, debes garantizar lo siguiente con tu solución:

• Hacerla difícil de copiar con tecnicismos tecnológicos, financieros u otros.

• Fidelizar a los clientes que consigas a partir de ella.

• Perfeccionarla o adaptarla a nuevas necesidades.

• Comunicar lo mejor que puedas la solución que ofreces en lugar del producto/servicio que vendes.

Conclusión

Tener en cuenta los problemas que nadie le está resolviéndole a tu cliente es muy importante para sobresalir; sin embargo, se debe ser muy cuidadoso para dar en el blanco. Es muy común que cosas simples en la atención al cliente, la estructura de costos o la presentación de tu producto hagan la diferencia. Siempre prototipa y testea opciones en la medida de lo posible; además, aprovecha al máximo las ventanas de oportunidad.

Sábado 03 de septiembre del 2022. Antiguo Cuscatlán, La Libertad, El Salvador.